汽车·用户分层与画像
你的用户到底是哪几类人
用户画像常常停留在年龄、城市和消费金额上，看不出不同人群做决定的方式有何不同。
一项研究，如何带来改变
挑战
一款新 SUV 的意向客户很多，团队想弄清他们分成哪几类、各自在意什么。
研究怎么做
访谈近期试驾过的客户，了解家庭情况、用车场景和做决定的过程，再按动机归类。
发现了什么
有孩子的家庭客户最在意后排空间
之后的改变
试驾流程加入后排体验，销售按客户类型准备不同的介绍重点。
新 SUV 意向客户分成哪几类
意向客户分成家庭、增购、首购三类，各自在意的点完全不同：试驾流程要按客户类型准备不同的重点。
关键发现
- 61%有孩子的家庭客户最在意后排空间
- 34%增购客户更看重智能驾驶和车机
- 27%首购的年轻客户更在意落地价和用车成本
行动建议
- 1试驾加入后排体验，门店备好安全座椅
- 2为增购客户安排智能驾驶专项试驾
- 3报价时主动给出落地价和三年用车成本
研究说明：方法 · 样本 · 局限
方法
访谈近期试驾过的客户，了解家庭情况、用车场景和决策过程，再按动机归类，平均 12 分钟。
样本
近 30 天试驾过的意向客户 100 人：家庭客户 58 人，增购客户 24 人，首购客户 18 人。
局限
三类人群的划分来自访谈内容，比例不等于整体市场的结构；没有访谈已经下定的客户。
有孩子的家庭客户最在意后排空间
「后排够用了，我更在意油耗。」
受访者 160 · 家庭客户 · 01:50增购客户更看重智能驾驶和车机
「车机花哨的我不需要，能用就行。」
受访者 165 · 增购客户 · 01:20首购的年轻客户更在意落地价和用车成本
「贵一点没关系，外观我必须喜欢。」
受访者 180 · 首购客户 · 01:40每条建议都对应一条结论；上线后对照右侧指标，验证结论是否成立。
| 建议 | 依据的结论 | 预计影响 | 验证指标 | 验证状态 |
|---|---|---|---|---|
| 1试驾加入后排体验，门店备好安全座椅 | 61 人最在意后排 | 家庭客户下定率 | 已证实家庭客户下定率 14% → 19% | |
| 2为增购客户安排智能驾驶专项试驾 | 34 人看重车机与辅助驾驶 | 增购客户下定率 | 验证中增购客户下定率 11% → 13% | |
| 3报价时主动给出落地价和三年用车成本 | 首购客户最在意总价 | 首购客户报价后转化率 | 待上线 |
100 位受访者中提及各主题的人数（一人可提及多个主题）。颜色越深，代表该人群中提到的比例越高。
| 主题 | 合计 | 家庭客户58 人 | 增购客户24 人 | 首购客户18 人 |
|---|---|---|---|---|
| 后排与空间 | 58 | 46 | 8 | 4 |
| 智能驾驶与车机 | 36 | 12 | 18 | 6 |
| 落地价与用车成本 | 31 | 10 | 5 | 16 |
| 外观设计 | 24 | 10 | 6 | 8 |
| 品牌口碑 | 17 | 9 | 5 | 3 |
有孩子的家庭客户最在意后排空间
孩子的安全座椅装上去，旁边基本就坐不了人了。
我们周末常带老人出去，后排三个人太挤。
试驾的时候销售没让我们坐后排，回家才想到。
后排够用了，我更在意油耗。
增购客户更看重智能驾驶和车机
家里已经有一台代步车，这台想要辅助驾驶好一点的。
车机反应慢的我直接不考虑。
车机花哨的我不需要，能用就行。
首购的年轻客户更在意落地价和用车成本
总价能控制住就行，配置够用。
贵一点没关系，外观我必须喜欢。
孩子的安全座椅装上去，旁边基本就坐不了人了。
我们周末常带老人出去，后排三个人太挤。
试驾的时候销售没让我们坐后排，回家才想到。
家里已经有一台代步车，这台想要辅助驾驶好一点的。
车机反应慢的我直接不考虑。
总价能控制住就行，配置够用。
后排够用了，我更在意油耗。
车机花哨的我不需要，能用就行。
贵一点没关系，外观我必须喜欢。
访谈提纲
购车需求
核心问题这次买车主要是谁在用，用在哪些场景？
追问家里几口人、常去哪里
试驾感受
核心问题试驾时哪一刻让你犹豫了？
追问具体的路段或座位
比较对象
核心问题你还在看哪几款车？
追问对方哪一点更吸引你
下定条件
核心问题什么情况下你会下定？
追问价格、配置还是服务
受访者构成
近 30 天试驾过的意向客户 100 人：家庭客户 58 人，增购客户 24 人，首购客户 18 人。
这一部分需接入行为数据（例如 ThinkingAI Agentic Engine）。不接入时，报告的其他部分不受影响。
受访者说的
「我对车机没什么要求。」168
行为数据显示
试驾时在车机和语音上操作了 14 分钟，占整个试驾时长的一半。
受访者说的
「价格不是问题。」178
行为数据显示
在官网配置器里反复切换低配和中配，比较了 9 次报价。
100 人中有 17 人的说法与行为不一致，多集中在对价格和车机的重视程度上。
这项研究用到的 heari 能力
按决策过程设计提纲
提纲覆盖家庭情况、用车场景和决策过程，为归纳客户类型做准备。
语音访谈
客户用语音回答，AI 追问到具体的路段、座位和比较过的车型。
归纳客户类型
归纳出家庭、增购、首购三类客户，每类都有原话和典型经历。
按客户类型看下定率
试驾流程调整后，分客户类型对照下定率，验证分类是否有效。
