교육·구매 결정과 지불 의향
사용자는 왜 결제하지 않을까
퍼널은 가격을 보고 떠난 사람이 몇 명인지 알려 주지만, 그들이 무엇과 비교했는지, 무엇을 걱정했는지는 알려 주지 않습니다. 설문의 "너무 비싸요"가 이유의 전부인 경우는 드뭅니다.
리서치 하나가 어떻게 변화를 만들었나
과제
어린이 코딩 학원의 무료 체험 수업은 참석률이 좋았지만, 체험 후 정규 과정에 등록한 학부모는 20%도 되지 않았습니다. 상담사가 후속 연락을 하면 가장 많이 듣는 말은 "좀 더 생각해 볼게요"였습니다.
리서치 진행 방식
체험 후 등록하지 않은 학부모를 인터뷰했습니다. AI는 그날 아이의 모습부터 이야기를 시작해, 무엇과 비교하고 있는지, 아직 무엇이 걱정인지 물었습니다.
발견한 것
아이가 무엇을 배웠는지 알 수 없다는 것이 등록하지 않은 주된 이유
이후 달라진 점
체험 수업이 끝나면 강사가 5분 동안 아이의 모습과 1단계 학습 목표를 학부모에게 설명하도록 했고, 정규 과정에 월 단위 결제를 추가했습니다.
어린이 코딩 체험 수업: 학부모는 왜 정규 과정에 등록하지 않았나
학부모가 비싸다고 느끼는 것도, 아이가 수업을 싫어하는 것도 아닙니다. 문제는 아이가 무엇을 배웠는지 보이지 않는다는 점입니다. 체험 후 먼저 아이의 모습을 알려 주고, 그다음 월 결제를 제안하세요.
핵심 발견
- 54%아이가 무엇을 배웠는지 알 수 없다는 것이 등록하지 않은 주된 이유
- 42%1년 치 수강료를 한 번에 내는 것이 학부모에게는 너무 큰 부담
- 22%수업 시간이 다른 학원 일정과 겹침
실행 제안
- 1체험 수업 끝에 아이의 모습과 1단계 목표를 학부모에게 알림
- 2정규 과정에 월 결제 추가
- 3평일 저녁·일요일 반 추가
리서치 설명: 방법 · 표본 · 한계
방법
체험 후 등록하지 않은 학부모를 인터뷰했고, AI가 그날 아이의 모습부터 시작해 비교 대상과 걱정을 물었습니다. 평균 10분.
표본
최근 두 달간 체험 수업에 참여했지만 정규 과정에 등록하지 않은 학부모 50명. 자녀는 초등 1~4학년입니다.
한계
등록하지 않은 학부모만 인터뷰했고 등록한 학부모의 결정 이유와 비교하지 않았습니다. 결론은 어린이 코딩 체험 수업이라는 상황에 해당합니다.
아이가 무엇을 배웠는지 알 수 없다는 것이 등록하지 않은 주된 이유
「선생님이 수업 후 자세히 설명해 줬어요. 등록 안 한 건 시간 때문이에요.」
참여자 185 · 초등 3학년 학부모 · 01:301년 치 수강료를 한 번에 내는 것이 학부모에게는 너무 큰 부담
「1년 가격은 괜찮아요. 다른 곳보다 싸요.」
참여자 191 · 초등 4학년 학부모 · 01:15수업 시간이 다른 학원 일정과 겹침
「저희는 주말에 시간이 많아서 문제 아니에요.」
참여자 148 · 초등 1학년 학부모 · 01:05아이들의 체험 수업 평가는 대체로 긍정적이며, 등록하지 않은 이유가 아이가 싫어해서는 아님
「아이가 좀 어렵고 가만히 못 앉아 있겠대요.」
참여자 172 · 초등 1학년 학부모 · 01:40각 제안은 하나의 결론에 대응합니다. 적용 후 오른쪽 지표로 결론이 맞는지 검증하세요.
| 제안 | 근거 결론 | 예상 효과 | 검증 지표 | 검증 상태 |
|---|---|---|---|---|
| 1체험 수업 끝에 아이의 모습과 1단계 목표를 학부모에게 알림 | 27명이 아이가 무엇을 배웠는지 모름 | 체험→등록 전환율 | 확인됨체험→등록 전환율 18% → 27% | |
| 2정규 과정에 월 결제 추가 | 21명이 일시불 위험을 걱정 | 등록률, 첫 달 갱신율 | 검증 중첫 달 갱신율 76% → 84% | |
| 3평일 저녁·일요일 반 추가 | 11명이 시간 충돌 언급 | 시간 충돌로 인한 이탈 | 적용 전 |
참여자 50명 중 각 주제를 언급한 인원(한 명이 여러 주제를 언급할 수 있음). 색이 진할수록 해당 집단에서 언급한 비율이 높습니다.
| 주제 | 합계 | 1~2학년 학부모22명 | 3~4학년 학부모28명 |
|---|---|---|---|
| 학습 성과가 보이지 않음 | 27 | 10 | 17 |
| 일시불 결제 부담 | 21 | 11 | 10 |
| 시간 충돌 | 11 | 3 | 8 |
| 다른 학원과의 비교 | 9 | 4 | 5 |
| 아이 나이가 적합한지 | 7 | 6 | 1 |
| 아이가 체험 수업을 좋아함(긍정) | 34 | 17 | 17 |
아이가 무엇을 배웠는지 알 수 없다는 것이 등록하지 않은 주된 이유
아이는 재밌었다고 하는데, 정확히 뭘 배웠는지는 저도 잘 모르겠어요.
체험이 끝나자마자 가격 얘기부터 하고, 아이가 어땠는지는 말해 주지 않았어요.
1년 배우면 어느 정도까지 가는지 알고 싶었는데, 아무도 제대로 설명해 주지 않았어요.
선생님이 수업 후 자세히 설명해 줬어요. 등록 안 한 건 시간 때문이에요.
1년 치 수강료를 한 번에 내는 것이 학부모에게는 너무 큰 부담
한 번에 1만 위안 넘게 내는데, 아이가 석 달 만에 싫다고 하면 어떡해요.
한 달만 먼저 해 볼 수 있었으면 그 자리에서 등록했을 거예요.
1년 가격은 괜찮아요. 다른 곳보다 싸요.
수업 시간이 다른 학원 일정과 겹침
주말엔 이미 수영이랑 영어가 있어서 일요일 저녁밖에 안 비어요.
저희는 주말에 시간이 많아서 문제 아니에요.
아이들의 체험 수업 평가는 대체로 긍정적이며, 등록하지 않은 이유가 아이가 싫어해서는 아님
집에 와서도 자기가 만든 작은 게임 얘기만 계속했어요.
아이가 다음 수업은 언제냐고 몇 번이나 물었어요.
아이가 좀 어렵고 가만히 못 앉아 있겠대요.
아이는 재밌었다고 하는데, 정확히 뭘 배웠는지는 저도 잘 모르겠어요.
체험이 끝나자마자 가격 얘기부터 하고, 아이가 어땠는지는 말해 주지 않았어요.
1년 배우면 어느 정도까지 가는지 알고 싶었는데, 아무도 제대로 설명해 주지 않았어요.
한 번에 1만 위안 넘게 내는데, 아이가 석 달 만에 싫다고 하면 어떡해요.
한 달만 먼저 해 볼 수 있었으면 그 자리에서 등록했을 거예요.
주말엔 이미 수영이랑 영어가 있어서 일요일 저녁밖에 안 비어요.
집에 와서도 자기가 만든 작은 게임 얘기만 계속했어요.
아이가 다음 수업은 언제냐고 몇 번이나 물었어요.
선생님이 수업 후 자세히 설명해 줬어요. 등록 안 한 건 시간 때문이에요.
1년 가격은 괜찮아요. 다른 곳보다 싸요.
저희는 주말에 시간이 많아서 문제 아니에요.
아이가 좀 어렵고 가만히 못 앉아 있겠대요.
인터뷰 가이드
체험 수업 당일
핵심 질문체험 수업 날 아이가 집에 와서 뭐라고 했나요?
추가 질문구체적으로 어느 부분을 말했는지
기대
핵심 질문체험 수업 후 무엇을 알고 싶으셨나요?
추가 질문가장 알고 싶었던 한 가지
비교
핵심 질문다른 어떤 강좌를 보고 계신가요?
추가 질문가장 중요하게 보는 점
걱정
핵심 질문결국 등록하지 않은 이유는 무엇인가요?
추가 질문무엇이 결정을 바꿀지
참여자 구성
최근 두 달간 체험 수업에 참여했지만 정규 과정에 등록하지 않은 학부모 50명. 자녀는 초등 1~4학년입니다.
이 섹션에는 행동 데이터(예: ThinkingAI TE / AE)가 필요합니다. 행동 데이터가 없어도 보고서의 나머지 부분은 똑같이 작동합니다.
참여자가 한 말
「아이가 수업마다 열심히 들어요.」187
행동 데이터가 보여주는 것
수업 상호작용 기록상 아이는 질문에 2번만 답했고, 반 평균 6번보다 적었다.
참여자가 한 말
「주로 가격을 비교하고 있어요.」189
행동 데이터가 보여주는 것
체험 후 3일 동안 단계 목표 안내는 4번, 가격 페이지는 1번만 열었다.
50명 중 8명은 말과 행동이 달랐습니다. 학부모가 신경 쓰는 것이 꼭 가격은 아니라는 뜻입니다.
이 리서치에 쓰인 heari 기능
가상 리허설 가이드
공개 전 가상 학부모로 가이드를 리허설해 유도성 질문 하나를 뺐습니다.
참여자 요약 확인
인터뷰가 끝나기 전 학부모가 요점 요약을 확인해 원래 뜻을 오해하지 않게 합니다.
반례와 걱정을 나란히
지지하는 말과 반대되는 말을 함께 보여 주고, 가격 걱정과 성과 걱정을 구분했습니다.
체험→등록 전환율로 검증
새 체험 피드백과 월 결제 도입 후 체험→등록 전환율로 검증합니다.
