教育·購買の意思決定と支払意向
ユーザーはなぜ購入しないのか
ファネルを見れば価格を見て離れた人数はわかりますが、何と比べていたのか、何が不安だったのかはわかりません。アンケートの「高すぎる」が理由のすべてであることはまれです。
ひとつのリサーチが、どう変化を生んだか
課題
子ども向けプログラミング教室の無料体験授業は参加率が高いものの、その後本科に申し込む保護者は2割に届きませんでした。フォローの電話で最も多かった答えは「もう少し考えます」でした。
リサーチの進め方
体験授業のあと申し込まなかった保護者にインタビューしました。AI はその日の子どもの様子から話を始め、何と比べているのか、何がまだ心配なのかを掘り下げました。
わかったこと
子どもが何を学んだのか見えないことが、申し込まなかった主な理由
その後の変化
体験授業の最後に、講師が5分ほどかけて子どもの様子と最初の段階の学習目標を保護者に説明するようにし、本科には月払いを追加しました。
子ども向けプログラミング体験授業：保護者はなぜ本科に申し込まなかったのか
保護者は高いと思っているわけでも、子どもが講座を嫌っているわけでもありません。問題は子どもが何を学んだのか見えないことです。体験授業のあとはまず子どもの様子を伝え、そのうえで月払いを提案します。
主な発見
- 54%子どもが何を学んだのか見えないことが、申し込まなかった主な理由
- 42%1年分の授業料を一括で払うことに、保護者はリスクを感じている
- 22%授業の時間がほかの習い事と重なる
アクション提案
- 1体験授業の最後に、子どもの様子と最初の段階の目標を保護者に伝える
- 2本科に月払いを追加
- 3平日夜と日曜のクラスを追加
リサーチの概要：方法 · サンプル · 限界
方法
体験授業のあと申し込まなかった保護者にインタビューし、AI が当日の子どもの様子から話を始め、比較対象や不安を深掘りしました。平均 10 分。
サンプル
直近 2 か月に体験授業に参加し、本科に申し込まなかった保護者 50 人。子どもは小学 1〜4 年生です。
限界
インタビューしたのは申し込まなかった保護者のみで、申し込んだ保護者の判断理由との比較はしていません。結論は子ども向けプログラミング体験授業という場面に当てはまります。
子どもが何を学んだのか見えないことが、申し込まなかった主な理由
「先生は授業後に詳しく説明してくれました。申し込まなかったのは時間の都合です。」
回答者 185 · 小学3年生の保護者 · 01:301年分の授業料を一括で払うことに、保護者はリスクを感じている
「1 年分の価格なら許容範囲です。ほかより安いので。」
回答者 191 · 小学4年生の保護者 · 01:15授業の時間がほかの習い事と重なる
「うちは週末に時間がたくさんあるので、問題ではありません。」
回答者 148 · 小学1年生の保護者 · 01:05体験授業への子どもの評価はおおむね好意的で、申し込まなかったのは子どもが嫌がったからではない
「子どもは少し難しくて、じっとしていられないと言っていました。」
回答者 172 · 小学1年生の保護者 · 01:40各提案は一つの結論に対応しています。実施後は右側の指標で結論が正しいかを検証します。
| 提案 | 根拠となる結論 | 見込まれる効果 | 検証指標 | 検証状況 |
|---|---|---|---|---|
| 1体験授業の最後に、子どもの様子と最初の段階の目標を保護者に伝える | 27 人が子どもの学びが見えないと回答 | 体験から申し込みへの転換率 | 実証済み体験から申し込みへの転換率 18% → 27% | |
| 2本科に月払いを追加 | 21 人が一括払いのリスクを心配 | 申し込み率、初月の継続率 | 検証中初月の継続率 76% → 84% | |
| 3平日夜と日曜のクラスを追加 | 11 人が時間の重なりに触れた | 時間の重なりによる離脱 | 未実施 |
回答者50人のうち各テーマに触れた人数（1 人が複数に触れる場合あり）。色が濃いほど、その層の中で触れた割合が高いことを示します。
| テーマ | 合計 | 1・2 年生の保護者22 人 | 3・4 年生の保護者28人 |
|---|---|---|---|
| 学習の成果が見えない | 27 | 10 | 17 |
| 一括払いの負担 | 21 | 11 | 10 |
| 時間が合わない | 11 | 3 | 8 |
| ほかの教室との比較 | 9 | 4 | 5 |
| 子どもの年齢が合っているか | 7 | 6 | 1 |
| 子どもが体験授業を気に入った（好意的） | 34 | 17 | 17 |
子どもが何を学んだのか見えないことが、申し込まなかった主な理由
子どもは楽しかったと言うけれど、結局何ができるようになったのか、私にはわかりません。
体験が終わるとすぐ料金の話になって、子どもの様子については何も言われませんでした。
1年でどのくらいになるのか知りたかったのに、誰もはっきり説明してくれませんでした。
先生は授業後に詳しく説明してくれました。申し込まなかったのは時間の都合です。
1年分の授業料を一括で払うことに、保護者はリスクを感じている
一度に1万元以上払って、3か月で子どもが嫌になったらどうするんですか。
まず1か月だけ試せるなら、その場で申し込んでいました。
1 年分の価格なら許容範囲です。ほかより安いので。
授業の時間がほかの習い事と重なる
週末はもう水泳と英語で埋まっていて、空いているのは日曜の夜だけです。
うちは週末に時間がたくさんあるので、問題ではありません。
体験授業への子どもの評価はおおむね好意的で、申し込まなかったのは子どもが嫌がったからではない
家に帰ってからも、自分で作った小さなゲームの話ばかりしていました。
次の授業はいつなのか、子どもに何度も聞かれました。
子どもは少し難しくて、じっとしていられないと言っていました。
子どもは楽しかったと言うけれど、結局何ができるようになったのか、私にはわかりません。
体験が終わるとすぐ料金の話になって、子どもの様子については何も言われませんでした。
1年でどのくらいになるのか知りたかったのに、誰もはっきり説明してくれませんでした。
一度に1万元以上払って、3か月で子どもが嫌になったらどうするんですか。
まず1か月だけ試せるなら、その場で申し込んでいました。
週末はもう水泳と英語で埋まっていて、空いているのは日曜の夜だけです。
家に帰ってからも、自分で作った小さなゲームの話ばかりしていました。
次の授業はいつなのか、子どもに何度も聞かれました。
先生は授業後に詳しく説明してくれました。申し込まなかったのは時間の都合です。
1 年分の価格なら許容範囲です。ほかより安いので。
うちは週末に時間がたくさんあるので、問題ではありません。
子どもは少し難しくて、じっとしていられないと言っていました。
インタビューガイド
体験授業の日
主な質問体験授業の日、お子さんは家で何と言っていましたか？
深掘り具体的にどの部分の話か
期待
主な質問体験授業のあと、どんなことを知りたかったですか？
深掘り一番知りたかったこと
比較
主な質問ほかにどんな講座を検討していますか？
深掘り何を一番重視しているか
不安
主な質問最終的に申し込まなかった理由は何ですか？
深掘りどうすれば考えが変わるか
回答者の構成
直近 2 か月に体験授業に参加し、本科に申し込まなかった保護者 50 人。子どもは小学 1〜4 年生です。
このセクションには行動データ（例：ThinkingAI TE / AE）が必要です。行動データがなくても、レポートのほかの部分はそのまま機能します。
回答者の発言
「子どもは毎回ちゃんと聞いています。」187
行動データが示すこと
授業のやりとり記録では、子どもが答えたのは 2 回だけで、クラス平均の 6 回を下回った。
回答者の発言
「主に価格を比べています。」189
行動データが示すこと
体験授業後 3 日以内に、段階目標の説明は 4 回開かれ、料金ページは 1 回だけだった。
50 人中 8 人は発言と行動が一致しませんでした。保護者が気にしているのは必ずしも価格ではない、ということです。
このリサーチで使った heari の機能
模擬リハーサル済みのガイド
公開前に模擬保護者でガイドをリハーサルし、誘導的な質問を 1 つ削除しました。
回答者による要約の確認
インタビューの最後に保護者が要点の要約を確認し、本来の意図の誤解を防ぎます。
反例と不安を並べて提示
支持する声と反対の声を並べ、価格への不安と成果への不安を区別しました。
体験からの申し込み率で検証
新しい体験授業のフィードバックと月払いの導入後、体験からの申し込み率で検証します。
